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八个案例看抓住客户的八个关键(上

时间:2018-10-24 17:22:42  来源:本站  作者:

  很久以来,“投其所好”作为一个贬义词为人鄙夷。这主要是因为“投其所好”者的目的往往是自私的、不可告人的。

  假如目的是光明磊落、合乎情、顺乎理,“投其所好”就可以正名了。我们这里的攻心术上的用法,正是基于后一种意义的理解之上的。

  心理学表明,情感引导行动。积极的情感,比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感,如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝。那么,正如管理心理学所证明的:“如果你想要人们相信你是对的,并按照你的意见行事,那就首先需要人们喜欢你。否则。你的尝试就会失败”。这表明,要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注,就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一种引导和激发的过程。

  一位日本议员前去拜见埃及总统纳赛尔。尽管彼此的经历、兴趣、脾气等都极不相同,但日本议员为了搞好与埃及当局的关系,事先作了充分的准备工作,在谈话中极力运用认同的技巧。

  日本议员说:尼罗河与纳赛尔这名字,在日本是妇孺皆知,今天这次谈话,我与其称您为总统,不如称您为上校吧(纳赛尔以前是上校)!因为我也曾经做过上校,和您一样,同英国人打过仗。英国人骂您是“尼罗河的希特勒”,他们也骂我是“马来之虎”。我读过阁下的《革命哲学》,我曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较,我发现希特勒是实力至上的,而阁下则充满幽默感。

  纳赛尔听了此番话语非常兴奋,说:呵,我写的那本书,是革命之后3个月匆匆写成的。您说得对,我除了实力之外,还注重人情。

  日本议员说:对呀,我们军人也需要人情。我在马来亚作战时,一把短刀从不离身,目的不在杀人,而是为了保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战,也正是为了防卫,正如我那时佩的短刀。纳尔赛大喜,说:阁下说的对极了,以后欢迎您每年来一次埃及。

  言到此处,谈判的氛围可谓是祥和温馨。转入正题。涉及到两国的关系及贸易时,谈判进行得一帆风顺,很快达成了一致的协议。

  事实上,许多谈话之所以陷入僵局,常常是基于谈话双方在立场、感情、原则上存在着一些分歧,而这些分歧通过谈话者的努力,打通心理渠道,逾越人为障碍,是能够取得谈话的成功的。

  常言道:东方不亮西方亮,黑了南方有北方。谈话之中并不是自始至终都是一帆风顺的,出现僵局也是情理之中的事,关键在于交谈双方本身要有健康成熟的心态,才能从容地面对问题和矛盾,用自己的诚恳去征服对手的心,而这种诚恳的态度,不仅是克服僵局的有效手段,也是交谈的基础和继续合作的条件。

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